フォーキャストとは、英語で「予測・見込み」を意味し、営業活動においては売上予測や受注見込みなど、企業の業績目標を指します。HubSpotの「フォーキャスト」ツールは、営業担当者やマネージャーが商談の進捗状況や予測売上をまとめて管理し、予測精度を高めるために設計された機能です。この機能は、設定された目標に対する進捗状況を可視化し、業績を予測するためのもので、特定の期間（月次や四半期）における売上や契約更新の見込みをリアルタイムで分析できます。フォーキャストは主に営業チームで活用されますが、カスタマーサービスチームでも役立ちます。売上予測の精度を高めるためには、商談の進捗フェーズを正確に把握することが重要です。例えば、「顧客の課題やニーズを調査している段階なのか」、「具体的な製品提案を行い、顧客が検討している段階なのか」、「予算や導入時期について具体的な協議を行っている段階なのか」など、商談の状況を段階的に把握することで、より精度の高い売上予測が可能になります。この詳細な進捗管理により、営業チームは次のアクションを的確に判断し、売上目標達成への道筋を具体的に描くことができます。また、チームマネージャーだけでなく、チームメンバー全員で進捗状況を確認することで、チーム全体で目標達成に向けた戦略を立てることができます。
フォーキャストと目標は混同されやすいですが、明確な違いがあります。「フォーキャスト」は、現在のデータから導き出される売上の「見込み」を指します。これは、現在の商談状況や過去の実績に基づいた現実的な予測であり、将来起こりうる可能性のある結果を示します。
一方、「目標」は、チームや個人が目指す売上の「理想」として設定するものです。これは、達成すべき数値として設定され、モチベーションの源泉や戦略立案の基盤となります。
例えば、目標は「月間売上500万円を達成する」という理想を表現するのに対し、フォーキャストは「現在の商談状況から見て、450万円程度の売上が見込まれる」といった、より現実に基づいた予測を表現します。このフォーキャスト機能を活用することで、目標と現状の差を正確に分析でき、その分析結果に基づいて効果的な対策を講じ、目標達成に向けた具体的なアクションを計画できます。
予実管理とは、事前に設定した売上目標（予算）に対して、実際の進捗度（実績）を数値で比較・分析する活動を指します。HubSpotを活用すれば、チームや個人、さらには部門ごとに詳細な予実管理を行うことが可能です。
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これにより、データの蓄積と分析が容易になり、より戦略的な意思決定を迅速に行えるようになります。フォーキャストを立てる際には、過去・現在・未来という3つの視点からデータを多角的に分析することが非常に重要です。過去の成約率、商談の進捗スピード、顧客の検討期間といった詳細なデータを組み合わせて分析することで、より精度の高い予測を導き出すことができます。
HubSpotのフォーキャストツールは、将来の売上予測を明確にし、KPIの進捗管理、複数のパイプラインとの連携、そしてユーザーアクセス権の管理という4つの主要な機能によって、営業活動を力強くサポートします。HubSpotを導入することで、精度の高い売上予測を立てるために必要な情報を、視覚的に整理し、効率的に管理することが可能になります。
HubSpotを活用した営業管理の中核となるのは、CRM（顧客関係管理）の「取引」機能です。このシステムでは、売上予測に不可欠な取引完了予定日、契約金額、そして案件の確度を詳細に記録・管理できます。目標金額、現在の売上実績、商談中の案件の金額といった売上予測に必要な要素を容易に分析できるため、非常に精度の高い予測が実現します。さらに、これらのデータはグラフとして表示され、売上目標と現状とのギャップを直感的に把握することができます。
HubSpotのフォーキャスト機能は、各取引（商談）の完了予定日、金額、受注確率などの重要なデータをもとに将来の売上を予測し、リアルタイムでグラフ化します。これにより、目標達成に向けた進捗状況を容易に把握し、将来の売上をより正確に予測することが可能になります。
例えば、営業チームが活用する場合、各営業担当者がどの商談ステージでどれだけの金額規模の案件を抱えているか、今月末に達成が見込まれる金額はどの程度か、といった具体的な情報を一目で確認できます。これにより、営業責任者や経営層は現状を容易に把握できます。よくあるような、数字が羅列されたレポートを見ても「結局、売上はどれくらいになりそうなのか」という状況に陥ることなく、整理された情報を効率的に確認できます。また、フォーキャストは以下の期間で絞り込んで確認できます。
絞り込み可能な期間：月次、四半期、週次、日次、年次。
フォーキャスト機能では、KPI（重要業績指標：Key Performance Indicators）の管理も可能です。KPIとは、日々の営業活動やカスタマーサービス活動において、目標達成に直接つながる具体的な業績指標を指します。
例えば、営業活動においては、「顧客訪問数」や「提案数」、「新規リード獲得数」などをKIPとして設定し、その進捗状況を把握できます。これにより、売上目標という最終的な成果だけでなく、その成果に至るまでの過程における重要な活動を可視化し、管理することができます。
フォーキャスト機能を使えば、マーケティング、営業、カスタマーサービスのすべての部門のデータを活用して、全社的な業績予測を可視化することができます。
例えば、Aさん（または営業チーム）の今月の予測売上は800万円、Aさん（または営業チーム）の来月の見込み売上は1000万円というように、月単位または四半期単位での予測が可能です。
これらのデータは、グラフやチャートで視覚化できるため、売上の傾向や変動要因を組織全体で直感的に理解し共有することができます。
フォーキャストツールの大きな特徴は、取引パイプラインとの緊密な連携にあります。HubSpotでは、製品やサービスごとに異なる商談パイプラインを設定し、これらをフォーキャストに連動させることが可能です。進行中の案件の状況に基づいて将来の成果を予測し、営業戦略を柔軟に調整できます。
この連携により、営業チームは常に最新の情報を把握し、市場や顧客の変化に迅速に対応した意思決定を行えます。フォーキャスト機能を活用することで、複数のパイプラインにわたる売上予測を可視化できます。例えば、「A製品の売上予測」と「Bサービスの売上予測」を個別に分析し、それらを統合して全体の売上予測を作成するといった使い方が可能です。
HubSpotのフォーキャスト機能では、ユーザー権限を柔軟に管理できます。ユーザーごとに詳細な権限を設定することで、各メンバーが自分の役割に必要な情報のみにアクセスできるように制限できます。これにより、機密情報の漏洩を防ぎつつ、必要なデータ共有を効率的に行うことができます。例えば、チームマネージャーはチーム全体のフォーキャストを俯瞰的に管理できる一方で、個々の営業担当者は自身の担当するフォーキャストのみを編集できるように設定できます。この権限設定はHubSpotの設定メニュー内の「ユーザーとチーム」から行い、組織の階層や役割に応じた柔軟な運用を実現します。情報の機密性と正確性を維持しながら、効率的な営業活動をサポートし、セキュリティの高いデータ運用を実現します。
HubSpotのフォーキャスト機能は、Sales HubとService Hubの「Professionalプラン以上」で利用可能です。これらのHubSpotハブは、多様なビジネスニーズに対応できるように設計されており、顧客関係の構築から売上増加までを強力に支援します。
Sales Hubでは、ProfessionalおよびEnterpriseプランでフォーキャスト機能が提供されます。
Service Hubでも同様に、ProfessionalおよびEnterpriseプランでフォーキャスト機能を利用できます フォーキャスト機能は、Salesシート／Serviceシートを持つ有料ユーザーが利用対象となるため、自社の規模や目的に合わせて最適なHubとプランを選択し、必要なシート数を事前に確認することが重要です。
HubSpotのフォーキャスト機能を最大限に活用するための具体的な設定方法を解説します。この設定手順を正確に実行することで、より精度の高い売上予測と効率的な商談管理が実現します。フォーキャスト機能が効果を発揮するためには、いくつかの前提条件があります。まず、取引が作成されていること、次に取引確度が設定されていること、そして取引にクローズ日が設定されていることが必要です。これらの基本的な条件が満たされていれば、フォーキャスト画面で特別な設定を行う必要はありませんが、以下の手順で詳細な設定を行うことで、さらに効果的な運用が可能になります。
HubSpotの予測機能をチームで最大限に活用するには、まず適切なチーム構造を確立することが不可欠です。これにより、特定のチームメンバーの予測を組織的に管理できます。手順は以下のとおりです。
①HubSpotダッシュボードの右上にある「設定アイコン（⚙）」をクリックし、アカウント設定の[ユーザーとチーム]セクションに移動します。
②次に、[チーム]タブを選択します。
③[チームを作成]ボタンをクリックします。
④適切な「チーム名」を入力し、そのチームに割り当てるメンバーを選択します。これらの手順に従うことで、営業部門やカスタマーサポートグループなど、組織内のさまざまなグループの予測を簡単に監視および分析できるようになり、チーム全体の目標達成に向けた連携を促進します。
HubSpot内で予測対象となる目標を設定することで、チームまたは個人のパフォーマンスを効果的に追跡し、目標達成に向けた進捗状況を明確に把握できます。目標設定の手順は次のとおりです。
①HubSpotダッシュボードの左側のメニューから、[レポート] > [予測]に移動します。
②予測テンプレートを選択します。以下のテンプレートから選択できます：作成された取引、収益予測、実行されたコール、予約されたミーティング、収益。これにより、特定のニーズに合わせて予測の基礎を調整できます。
③「目標名」、目標の「所有者」、期間（「年」）、および「目標を適用するパイプライン」を指定し、[次へ]をクリックします。
④選択した「年」の目標金額を月単位で入力し、[次へ]をクリックします。ここで、「ターゲットを適用」オプションを使用すると、均一な目標金額を簡単に設定できます。これにより、年間目標を各月に均等に配分したり、特定の月に重点を置いたりする柔軟性が得られます。
⑤通知設定を構成し、[次へ]をクリックします。ここでは、目標に関する通知を受け取るタイミングを選択します。たとえば、目標の達成時と未達成時の両方に通知を受け取ることをお勧めします。
これにより、目標の進捗状況に関する重要な情報を見逃さず、迅速な対応を促すことができます。上記の手順を完了すると、目標が正常に設定され、予測ダッシュボードで目標達成状況を視覚的に監視できるようになります。
HubSpotの予測機能を最大限に活用するには、詳細な構成が必要です。これにより、会社のビジネスモデルに合わせて正確な売上予測と効率的な取引管理が可能になります。
設定手順は次のとおりです。
①HubSpotダッシュボードの右上にある「設定アイコン（⚙）」をクリックし、データ管理の[オブジェクト] > [予測]に移動します。
②「セットアップ」で、「予測取引金額」を設定します。取引金額は、次の3つのオプションから設定できます：合計金額（常に合計取引金額を使用して表示する）、加重金額（取引の確度に基づく加重金額を表示する）、予測金額（旧）（ワークフローで設定された予測確度に基づいて金額を表示する）。ここで管理する金額は、各取引（商談）の契約額となるため、会社の会計基準に合った適切な表示方法を選択してください。
③同様に「セットアップ」で、「予測期間」を設定します。期間は、次の2つのオプションから設定できます：月次、四半期。これは、会社の売上サイクルとレポート期間に合わせて柔軟に設定できます。
④次に、「パイプライン」で予測取引ステージをリンクするように設定します。ここでは、予測に表示する取引ステージを選択します。ドロップダウンメニューから使用するパイプラインを選択し、パイプラインの予測カテゴリを設定します。予測カテゴリは、取引の確度に基づいて「パイプラインを形成中」、「ベストケース」、「コミット」、「その他」、「除外」の5つの段階に分類されます。
このカテゴリ設定により、予測ダッシュボードで「予測カテゴリ」を選択すると、カテゴリごとに取引の金額と詳細を効率的に確認できます。取引パイプラインの作成方法については、HubSpotの関連ドキュメントや記事を参照し、必要に応じて設定してください。上記の手順で予測の設定は完了です。HubSpotのナビゲーションメニューから[レポート] > [予測]を選択すると、設定した予測をいつでも確認し、営業活動の進捗状況を監視できます。
予測の精度を大幅に向上させるには、単一の視点に限定せず、複数の要素を組み合わせて予測する必要があります。ここでは、完了日、金額、確度に基づく予測、案件ごとの詳細なランク付け、具体的なシミュレーション、チームおよびメンバーの売上目標の追跡という4つの主要な側面から、HubSpotの実際的な使用法を詳細に解説します。これらの方法を組み合わせることで、より現実的で信頼性の高い売上予測を作成でき、営業戦略の策定と実行のための強力な基盤を構築できます。
売上予測を作成する上で、まず非常に重要なのが成約日を正確に把握することです。成約日とは、契約が成立する、または失注が確定する見込み日を指します。この成約日と「予測収益」という2つの要素を組み合わせることで、売上をより正確に予測することが可能になります。
予測収益とは、案件の売上金額に、その案件が成約できる確率（見込み度）を掛け合わせた金額のことです。具体例を挙げると、500万円の案件に対して成約見込み度が60%と予測される場合の予測収益は「500万円 × 0.6 = 300万円」となり、同様に20%の見込み度であれば「500万円 × 0.2 = 100万円」となります。売上予測は、このように算出された予測収益を成約日ごとに月別に集計して作成されます。
これらの設定方法は、HubSpot内で簡単に行えます。まず、成約日の設定は、CRM（顧客関係管理）ツールから該当の「取引」を選び、編集画面の左側にある「成約日」から日付を選択するだけです。
取引金額の設定も同様に、「取引」編集画面で取引名の編集ボタンをクリックし、「取引金額」を入力するだけで完了します。最も重要な見込み度の設定は、HubSpotの右上の「設定（Settings）」アイコンをクリックし、左側のメニューから「取引」を選択、「パイプライン」タブを開くことで、各取引ステージとそれぞれの取引見込み度を詳細に設定することができます。この段階で設定した見込み度が、次の「案件ごとの評価」セクションで解説する取引ステージごとの見込み度の決定方法と深く関連してきます。
売上予測の精度をさらに向上させるためには、営業担当者の「見立て」、つまり成約見込みをS、A、Bといった具体的な評価で客観的に分類することをおすすめします。この評価付けの最大のメリットは、担当者それぞれの予測収益に対する認識のずれを大幅に減らし、組織全体としてより一貫性のある、正確な売上予測を導き出せるようになることです。
この営業担当者の見立てを評価付けする手法は、ある企業で以下のような自己申告制度が用いられていました。
「成約見込み度90%以上：S評価」「成約見込み度60%程度：A評価」「成約見込み度30%程度：B評価」。実績のある企業が実践していたこの売上予測手法は、現代の営業組織にとっても非常に参考になるでしょう。HubSpotでは、このような案件ごとの評価付けをシステム上で容易に実現できます。
案件のステージごとに見込み度（%）を設定することが可能であり、例えば「提案」のステージでは60%、「契約交渉」のステージでは90%といった形で、案件の進捗状況に応じて段階的に見込み度を高めていくことができます。このように、営業プロセスの各段階における見込み度を明確に設定することで、売上予測の精度は飛躍的に向上し、より効果的な営業戦略の策定に貢献します。
前項で詳しくご説明したように、売上予測を通じて売上シミュレーションを行う際には、まず案件の評価付けから始めることが重要です。この評価は、顧客の商品やサービスに対する理解度、商談における合意の進捗状況、予算の確保状況、そして導入時期の具体性といった複数の客観的な情報に基づいて判断されます。これらの情報を総合的に分析し、案件をS～Dの4段階で評価付けします。
そして、各評価に応じて適切な予測収益（成約見込み度）を設定します。この予測収益を用いることで、成約1件を獲得するために必要な案件数を逆算することが可能になります。例えば、D評価の成約見込み度が5%と設定されている場合、1件の契約を成立させるためには、D評価の案件を20個集める必要があると具体的に把握できます。
さらに、この評価分けの定義については、営業メンバー間で解釈の相違がないよう、明確な合意形成が不可欠です。「予算承認済みで発注時期も決定済み」「予算承認済みだが発注時期は未定」といった具体的な状況を詳細に定義することで、営業チーム全体の売上予測精度を一段と高めることができます。予測収益の計算は複雑に感じるかもしれませんが、HubSpotでは案件情報を入力するだけで自動的に計算されるため、営業担当者は計算作業に時間を取られることなく、営業活動に専念することができます。
HubSpotの売上予測機能を活用することで、各メンバーやチーム全体の売上目標に対する進捗状況をリアルタイムで確認できます。これは、設定した目標と現在の実績、そして予測される将来の見込みを常に比較検討できることを意味します。
例として、月間売上目標500万円に対し、現在の受注実績が150万円、そして売上予測による予測値が350万円であった場合、残りの期間で目標達成に向けてどのような施策が必要かを具体的に判断できます。さらに、この機能を使えば、「目標500万円に対して、現在150万円が成約済みであり、さらに250万円分が成約見込み」というような詳細な情報を可視化できます。
そのため、達成できていない目標に向けてどの部分を強化すべきかを明確に把握することができます。また、進捗状況をもとに、目標達成のために必要なアクション（追加の商談設定や見込み客へのアプローチなど）を具体的に計画することが可能になります。このリアルタイムな進捗管理機能は、営業担当者自身が自身の成果を把握し、自主的に改善策を実行するための強力なツールとなります。
また、営業マネージャーにとっては、チーム全体の課題や個々のメンバーの弱点を早期に発見し、適切な指導やリソース配分を行うための重要な情報源となります。これにより、目標達成への道筋がより明確になり、チーム全体の生産性とモチベーションの向上に貢献します。
営業担当者やカスタマーサービスの担当者と、リーダーやマネージャーとの個別ミーティングでも、フォーキャストは有効です。HubSpotの予測データを共有しながら話し合うことで、データに基づいた具体的な意見交換が可能になり、フォーキャストに議論の内容を記録することもできます。例えば、営業担当者との面談では、「目標達成のために、今月はあとどのくらいの金額の案件を成約させる必要があるか」「注力すべき見込み客は誰か」といったテーマで、具体的な行動計画を立てることができます。カスタマーサービス担当者との面談では、「対応が遅れている案件」や「リソース配分を見直すべき箇所」など、業務改善点について深く掘り下げることが可能です。これらの個別ミーティングの内容は、HubSpot上にメモとして記録し、共有することができます。
HubSpotのフォーキャスト機能は、過去の実績や現在の営業活動から将来の売上を予測するだけではありません。特に、受注額と実際の売上額に時間的なズレが生じるような場合でも、HubSpotのダッシュボードを使えば、一元的かつ柔軟な予実管理が可能です。例えば、分割払いのお客様や、受注から売上計上までに時間がかかる取引でも、HubSpot内で正確な実績を把握できます。
これにより、企業は常に最新の状況に基づいた予実管理を行い、進捗状況をダッシュボードで簡単に確認できるため、管理が複雑になるのを防ぎます。受注と売上計上のタイミングが異なる場合でも、HubSpotは精度の高い予測を可能にし、適切な売上管理を実現します。BtoB取引では、検収後の売上計上や年度末の一括計上など、様々な売上計上パターンがあります。HubSpotは、このような多様なケースに対応し、企業の会計処理上の課題を解決し、経営の透明性を高めます。
HubSpotで売上予測（フォーキャスト）の精度を上げるには、単にツールを使うだけでなく、以下の2つのポイントを意識して取り組むことが大切です。これらを継続することで、予測の精度が高まり、より確かなデータに基づいた判断ができるようになります。
HubSpotに豊富な営業実績を蓄積することが、フォーキャストの精度を高める上で非常に重要です。なぜなら、実績が増えるほど、過去のデータから傾向や顧客の反応パターンを分析し、より的確な予測を立てられるようになるからです。ここでいう「営業実績」とは、商談、メール、電話など、顧客とのあらゆる接点における活動を指します。これらの活動を通じてデータが蓄積されるほど、案件の確度やランク付けの基準が明確になります。その結果、注力すべき商談や効果的なフォローアップを判断しやすくなり、営業担当者間の認識のずれや、顧客との期待値のずれを減らすことができます。そして最終的には、この豊富なデータに基づく分析によって、より正確な売上分析と予測が可能になり、営業戦略の質が向上します。
HubSpotに蓄積された過去のデータに基づいて傾向を分析することは、フォーキャストの精度を高める上で非常に重要です。特に、今年度と昨年度の営業実績を詳細に比較することで、より正確なフォーキャストを作成できます。この比較分析により、商談が増加する時期や売上が落ち込みやすい時期など、季節的な傾向や市場の動きを具体的に把握することが可能です。さらに、過去のデータを比較することで、成約につながった商談の共通点や失注したケースに見られる課題を特定できます。これにより、今後の営業戦略における改善点を明確に洗い出すことができます。ただし、過去の実績を比較する際には、必ず前年同期と比較することが重要です。異なる期間や要因を考慮せずに単純に比較すると、季節要因や市場動向の違いが考慮されず、誤った予測につながる可能性があります。過去の実績を深く分析し、その傾向を正確に把握することで、より現実的で信頼性の高いフォーキャストが可能となり、営業目標の達成に近づきます。営業実績が増えるほど売上予測の根拠が明確になるため、過去の傾向に基づいた効果的な分析を積極的に行うことが重要です。
HubSpotのフォーキャストツールをBtoB営業に活用することで、従来の経験や勘に頼る営業手法から脱却し、データに基づいたアプローチへと移行できます。これにより、営業活動のあらゆるプロセスを数値化し、客観的なデータに基づいて戦略的な意思決定と改善を繰り返すことが可能になります。具体的には、商談ごとの進捗状況や見込み売上をリアルタイムで可視化することで、営業チームは成功する可能性が高い、または戦略的に重要な商談にリソースを集中できます。これは、限られた時間と労力を最大限に活用し、成果を最大化するために不可欠です。さらに、商談の停滞や目標達成の遅れの可能性を早期に検知できるため、迅速な対策を講じてリスクを回避できます。これにより、予期せぬ売上減少を回避し、安定した業績を維持するための強固な基盤を構築できます。
HubSpotのフォーキャストツールは、営業担当者個人のパフォーマンス向上にも大きく貢献します。担当する商談の進捗状況や目標達成への貢献度をリアルタイムで確認できるため、目標達成に向けて最適な行動を自主的に判断し、実行するための強力なサポートを提供します。この達成状況の可視化は、営業担当者のモチベーションを大きく向上させる効果があります。自身の努力が数値として明確に反映されることで、目標達成への意欲が高まり、積極的な営業活動を促進します。また、営業マネージャーは、データに基づいた具体的かつ客観的なフィードバックを営業担当者に提供できます。これにより、「なぜこの商談が停滞しているのか」「どの段階で改善が必要なのか」といった具体的な改善点を明確に指摘し、担当者のスキルアップと営業戦略の最適化を図ることができます。結果として、チーム全体の営業パフォーマンスが向上し、組織全体の売上目標達成に貢献するだけでなく、個々の営業担当者のキャリア成長にもつながります。
HubSpotのフォーキャスト機能を最大限に活用することで、営業チームは見込み顧客の状況や商談の進捗状況をリアルタイムかつ正確に把握できます。これにより、予実管理（ヨミ管理）が円滑に進み、HubSpotユーザーはこの機能を積極的に業務に取り入れることを検討すべきです。フォーキャスト機能は営業やカスタマーサービスだけでなく、組織全体で活用できる機能であり、チーム全体で商談や売上の進捗を共有したり、KPIを管理したりすることで、目標達成に対する組織全体の意識を高める効果が期待できます。フォーキャストは月次、四半期、週次、日次、年次などの期間で絞り込み、KPIの進捗状況や売上・業績の予測を可視化します。実際の売上と予測値を定期的に比較分析することで、組織全体の売上目標を効率的に達成するための具体的なアクションプランを、データに基づいて迅速に策定できます。HubSpotを導入されている方は、ぜひフォーキャストを業務に取り入れてみてください。
業績予測やKPI管理にお困りの方は、HubSpot認定パートナーにご相談ください。HubSpotの専門家が貴社の状況やニーズに応じて適切なプランや解決策を提案し、スムーズな導入と定着を支援します。
HubSpotの予実管理に関する設定方法や活用について疑問や相談があれば、お気軽にご参加いただける無料相談会もご活用ください。HubSpotの使い方や活用方法について知りたい方、すでに利用しているがさらに活用したい方も歓迎いたします。
HubSpotの予測機能は、営業活動における売上予測の精度を高め、実績と予測の管理を効率化するために欠かせないツールです。予測とは、現在のデータから算出される売上の「見込み」であり、目標という「理想」との差を分析することで、戦略的な対策を講じることが可能になります。商談の進捗状況を明確にし、成約予定日、金額、確度など、さまざまな要素を組み合わせて、より信頼性の高い売上予測を実現します。
HubSpotの予測機能は、営業活動における売上予測や受注見込みを立てるためのツールです。成約予定日、受注金額、確度などの要素に基づいて将来の売上を予測し、営業パイプラインの状況を視覚的に把握することで、営業チームが目標達成に向けた具体的な行動計画を立てやすくなります。特定の期間（月次や四半期）における売上や契約更新の見込みをリアルタイムで分析し、ユーザー権限管理機能により、マネージャーと担当者それぞれの視点での管理も可能です。KPI（重要業績評価指標）の管理や複数パイプラインにわたる売上予測の可視化も実現します。
予測とは、将来の「見通し」や「予測」を指し、主に売上や受注の予測を立てる活動を指します。これは、現在のデータに基づいた現実的な結果の予想です。一方、実績と予測管理は、事前に設定した売上目標（予算）に対して、実際の進捗状況（実績）を数値で比較・分析する活動を指します。予測は実績と予測管理の一部として、予算と実績のギャップを埋めるための予測情報を提供し、目標と現状の差を分析して効果的な対策を講じるために利用されます。
はい、可能です。HubSpotの予測機能は、分割払いが発生する取引や、受注から売上計上までに時間がかかるような複雑なケースにも対応しています。カスタムオブジェクトやレポート機能を活用することで、実態に即した実績の確認と実績と予測管理をHubSpotダッシュボード上で一元的に行うことができます。特にBtoB取引における検収後の売上計上や年度末の一括計上など、さまざまな売上計上パターンに柔軟に対応します。
HubSpotで高度な予実管理ダッシュボードを構築し、自動化や外部システムとの連携を強化したい場合は、Operations Hub Enterpriseがおすすめです。カスタムオブジェクトの作成、特に「確定売上オブジェクト」のようなものが必要な場合は、HubSpotのエンタープライズプランが必須です。フォーキャスト機能自体はSales HubとService HubのStarter以上のプランで利用できますが、有料シートの購入が必要になる場合があります。
HubSpotフォーキャストツールの設定は、大きく分けて3つのステップと、前提条件の確認が必要です。まず、取引が作成され、確度が設定され、クローズ日が入力されていることを確認します。次に、「目標の作成」として、チームを作成し、目標名、対象者、期間、パイプラインごとの目標金額などを設定します。最後に、「設定」メニューから「オブジェクト」を選び、「フォーキャスト」にアクセスし、取引金額の表示方法、フォーキャスト期間（月次または四半期）、取引パイプラインのフォーキャストカテゴリー（5段階分類）を紐づける「フォーキャストの設定」を行います。これらの設定を行うことで、HubSpot内で売上予測と目標達成状況を効率的に管理できます。
はい、HubSpotフォーキャスト機能ではKDI（重要行動指標）の管理が可能です。例えば、営業活動における「営業訪問数」や「提案数」、カスタマーサービスにおける「問い合わせ対応数」や「フォローアップコール数」などをKDIとして設定し、進捗状況を把握できます。これにより、最終的な売上目標だけでなく、その達成に必要な具体的な行動を可視化し、管理できます。結果として、業務効率の改善や顧客満足度の向上に繋げることができます。
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